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[汽车之家?人物专访]2020广州车展开幕，汽车之家在车展上对话了长城汽车欧拉品牌营销总经理余飞，探讨了关于长城汽车欧拉品牌的参展亮点及未来发展方向 ，以下为访谈实录：
主持人：欢迎余总来到我们汽车之家 ，首先还是想请余总讲讲本次车展我们有什么亮点和值得关注的地方？ 余飞：今年的广州车展展台，我们还是延续了我们比较爱玩的风格 ，上次在北京车展上我们是做了一次告白信 ，向用户做了一次情书的表白，是用欧拉品牌的人设 。这次用喜事临门作为主题 ，第一个就是说我们把我们今年欧拉的销量表现 ，做一次展示，因为我们大概已经连续8个月 ，马上9个月环比增长 ，可能有机会实现单月破万，这是对新能源产品来说是很不容易的事情 ，这是第一个喜 。第二个喜 ，我们这一次跟很多的跨界品牌，做了一些联合的公关合作，特别是这一次联合猫王收音机 ，做了一次联袂的品牌发布 ，类似于叫联姻，这叫第二喜。第三喜 ，我们真的请来了我们的一个准车主 ，想买欧拉好猫，但是还没有上市 ，他想买的原因是用这台车向他的女朋友求婚 ，然后把这位准车主朋友请到现场，而且真的现场求婚 ，很开心他现场求婚成功了 ，是真的车主，是素人 ，不是请的演员 ，他现场很紧张，排练的时候没有什么，今天来都紧张说不出话。第四个喜 ，就是我们把我们品牌合作的一些周边 ，做了一个小喜包，给我们的当时参加活动的媒体老师做了一次分享 。这算第四个喜 ，这是在品宣活动 。 下午的时候我们把我们的欧拉猫变研究所 ，做了一个正式的发布，12月29日会有一个线下的公关活动 ，会联合用户和改装界的大咖加入到当中 ，我们还有喵星联盟也成立了，包括青年共创计划的收官 ，全部在今天做了一个展示和传播 ，这是品宣端。 产品端，我们这次带来的产品有一款基于好猫产品改装的叫做如虎（音） ，因为它改装的简直有些暴力 ，因为它是赛道版改装，而且做了压机车身，还有阿离一个很可爱的小动漫 ，阿离的改装版 ，敞篷版的黑猫等等 。其实我们这次量产版的产品，只带了一款好猫来 ，所以我们想把这种个性化的消费 ，在我们产品展示上充分的体现出来，这是我们产品端的一些信息 。 主持人：您刚才提到很有意思的一个点 ，我们电动车改装 ，现在国内可能车友文化可能还没有那么多，尤其是电动车这一块 ，还没有想到说做一个改装。那我们欧拉会想到去做这件事情 ，背后的思考，或者我们怎么样把这个事情做成 ，您觉得我们背后做了什么准备？比如说我们怎么样把之前别人没有做过的事 ，我们开了一个行业的先河，作为第一个吃螃蟹的人是怎么看的？ 余飞：我跟你说一个这样的数据，大概有一半的欧拉车主 ，他对他的车进行了或轻或重的改装 。 主持人：是用户很喜欢 。 余飞：是的 ，只是没有主机厂给他们牵头，这是第一个信息。第二个我们面向年轻用户 ，很多车主买了车之后不做车花跟没有买车一样 。还有做深改的 ，以往的深改很多时候就像是一种比较free?style的 。我们想做一些引导，甚至好的作品 ，我们可以把它做公告 ，帮助他们成为一种合规化的产品，能够在市面上进行销售 ，或者是按照他们的方式形成一个文化圈 ，本质上还是用户的需求，推动了这个事情的诞生。 主持人：您刚才也提到我们其实近一年 ，整个欧拉的品牌增长是非常快的 ，特别是下半年我也注意到整个新能源市场也是一个快速增长的市场 。您觉得欧拉从市场的角度来看，新能源汽车的机会点，欧拉是如何抓住的 ，实现这么好的销售成绩？ 余飞：首先欧拉专注于C端 ，今年EV领域增长态势比较好的，复盘一下其实发现都是在C端 ，这是欧拉的一个叫作先天属性 。我们专注于C端。B端也有产品 ，但是我们更多的精力是在C端，这是第一个点。第二点 ，就是回到营销 。营销这端 ，产品的基座肯定是不能丢的，产品如果没有很好的 ，营销做的再好那不就是骗子吗 ，我们肯定不会做这样的营销 。其实营销端本质上就是干两件事，第一是升量 ，第二是销量 ，现在流行的说法叫流量变现，这两件事情今年我们做的效率相对比较高。第一个通过PR的手段把升量往上提，我们用了一些大家知道的白猫、黑猫 、好猫 ，几乎成了汽车圈的一个小营销事件 。因为有个金句 ，不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫 。我特别信奉一句话 ，传播的本质在于重复 ，受众的本质在于以往，我经常讲这句话 ，我说一个传播了几十年的一个金句 ，我们通过系列命名，把它拿到我们的手里 ，节约了多少可观的成本 ，我说的不仅仅是钱，而是时间。要让一个产品瞬间广为人知是需要非常大的成本 ，我同时省去传播成本和记忆成本 。我们通过跟用户的互动 ，把这个市场的关注点，关注度都翻起来了 。效率也非常高。第二个就是公关，我们也会有常规的广宣投放 ，但是我们认为扩大升量的核心方式 ，以及跟用户沟通的核心方式就是在公关上，广告的沟通效果可能 ，比如你的年纪很年轻 ，?我估计你对广告产生了天生的免疫力，如果不小心在一些非付费的互联网站上弹出一个广告 ，你第一个反应不是看内容 ，是找小叉叉关掉它，我们更多的是关注公关的原因 ，我们今年的动作 ，不管是共创，还是改装 ，告白信 ，跟用户的一些命名互动也好，等等一系列的线上的，都是我们在公关上体现的一些结果和事件 ，这个是一以贯之的 。 最后回到流量变现 ，你有了流量怎么变成现金，怎么变成销量 ，我们其实在想一个叫品效合一的事 ，我以前其实是不相信的，甚至是说我觉得可能是假概念 ，伪概念 。因为品牌的推广 ，是让这个产品大家觉得更之前的一个推广，而效果的推广 ，是让他觉得这是一个更划算的推广 ，你怎么结合呢？天生矛盾的属性怎么结合，但是我觉得今年我们做直播的时候发现了这么一个事情。举个例子 ，我们跟谢娜合作 ，她这个咖位的明星，实际上是互相做一个背书，这对品牌是一个帮助 。第二 ，传播量 ，我们当天晚上是微博和淘宝双开，这场冠名直播的观看量是2千万 ，一晚上几个小时2千万的观看量 ，很可观 。 主持人：传统投放很难达到。 余飞：一晚上的流量导进来，是多么让人觉得在品牌端 ，或者是PR传播端被我们拿到了 ，同时那一天晚上还签了2300多台车出去，就是那一天 ，直播的当天 ，我们2300多台车。为什么？我们还有线下的联动经销商的动作，会跟客户预热 ，还有本身谢娜他们直播间带来的流量去下单 ，也就是说以往的这种传播动作和销售动作割裂的状况，通过这一个直播平台和直播全部连到一起去了 。这个转换的效率是远远比以前，大家各干各的要高很多 。那个广告行业有一句名言 ，大家几乎奉为圭臬 ，我投的广告有一半是浪费了，但是我不知道哪儿浪费了 ，但是这句话我是不认同的。这个讲法 ，这是另外一个岔开的话题，叫做只针对受众 ，只针对目标用户投广告 ，那就会有很重要的作用 。我们就是要告诉全世界的人，这个车特别贵 ，买这个车的人特别成功 ，这才是它广告的意义 。所以你可能打了一万个人的广告，最后一个人买车 ，这个广告的效益都是非常有限的。 主持人：我刚才听到非常高频的词就是用户 ，我觉得在所有的车企来说，我们要做运营和增长，跟用户更多的沟通 ，但是肯定不光是一个态度问题 ，还有背后的革命，智能化手段 ，有更多跟用户直联的手段 ，我们也看到今年长城有各种转型的动作 。从欧拉的品牌角度来说，我们在一些工具和手段 ，以及技术方法上做了哪些动作？ 余飞：首先我们开通了用户平台 ，我们开通了欧拉APP，第二个我们线下会有一些组织 ，比如说后面的改装 ，非常细的运营动作，其实所有的东西靠线上是做不到的 ，全靠技术 ，技术是基础，如果没有人去运营也做不到 。如果概括来讲，不想的太复杂 ，该有的运营平台 ，技术平台，这个在持续的优化 ，已经搭建完成。第二 ，线上线下的互动，线下的活动向线上做内容传输 ，线上的一些公关 ，对线下去做传播和影响 。这一块，现在是在迭代 。简单来讲就是这两条。 主持人：我们也注意到 ，长城的文化 ，不管是汽车圈还是普通用户都会关注，我们作为欧拉也是一个转型的先锋 ，我们未来想给用户 ，包括在长城的体系打造一个怎么样的形象，还有什么样的团队氛围呢？ 余飞：如果说单谈团队氛围，先说这个 ，叫年轻 ，不设限 。其实我们很多小朋友，很多好的一些idea ，会说你在干什么 ，很奇怪，我们现在口头上叫去试试 ，你去试一试 ，但是太出格的在我这里会被干掉，因为我毕竟是作为最后把关的 。但是口头上去试试这个词非常好 ，你怎么知道这个不行。 主持人：其实是一个先打破自己的固有成见的过程。 余飞：对 ，年轻，不要设限 。基于这两个点 ，他们开拓了很多新的边疆 ，新的玩法，我年纪也不是很大，我也愿意跟他们这样 ，我比90后老一点点 。另外一方面就是说 ，您说到品牌，都谈用户形象 ，用户画像 ，其实我们是反向思维，就是说我们想要帮助用户去打造他自己的形象。首先我有三个标签 ，刚才直接回答您的问题 ，有三个标签不变，年轻 、精致、性感 。很多车企不敢谈性感 ，连性这个词都不敢谈 ，我们就告诉他年轻、精致 、性感 。你在路上看到一位开着欧拉好猫的**姐，第一是有品位 ，第二是想到这三个词 ，这就是她的人设在你这里的体现。也就是我通过我的产品去帮助，还有我的品牌帮助我的用户打造他的人生，如果那个**姐正好对你很心仪 ，没准因为你看到她的车 ，觉得这个姑娘我可以深入了解一下，这是我们想要达到的状况 。 主持人：我们其实自己也有这样的感觉 ，欧拉从它诞生到我们这两年的表现 ，可能我们的整个产品定位在价格方面没有太多的变化，但是给用户带来的体验和质感都是有转变的 。我们怎么样在产品价格本身不变的情况下 ，给用户不断的增加价值 ，这种我们是怎么做到的，就是转型的过程？ 余飞：首先也有软和硬 ，硬的更多的是在产品力层面 ，硬件层面让用户体验优化，第二个软性层面 ，更多的用户组织 ，线下的体感和优化。 主持人：时间问题，谢谢余总 。新能源汽车是大势所趋，但市场能有多大？这是一个重大问题 。可以说 ，谁能抓住新能源市场的机遇 ，谁就能赢得未来。未来十年，新能源汽车数量将超过1.45亿辆 ，汽车智能化水平将以L2智能辅助驾驶为基础 ，不断取得突破 。这也将带动新能源电池 、充电设施、汽车后市场等相关产业的快速发展，打开万亿市场空 。
显然 ，深圳市道通科技有限公司看到了一个黄金机会。道通科技成立于2021年 ，现已成为全球专业汽车智能诊断 、检测及TPMS产品和服务领域的领先企业之一。那么，龙头企业如何面对行业的巨大变化 ，抓住巨大的历史机遇？9月25日 ，道通科技在海南召开的战略大会指明了方向 。
“聚焦转型，牢牢把握新能源趋势带来的机遇和挑战 ，为产业转型升级注入绿色能源 。 ”会上 ，道通科技董事长李红京宣布了道通科技新能源汽车“诊断 、检测、充电 、存储 ”数字化集成解决方案的发展战略。此外，道通科技还与华为数字能源签署了全面合作协议 。道通科技新能源战略背后是什么样的绿色能源？
投资万亿新能源后市场 。
道通科技新能源战略的背景，离不开新能源汽车市场的蓬勃发展和未来潜力。随着世界各国政府大力推动双碳目标的实施 ，各国的新能源政策将带动全球新能源汽车普及率和保有量快速提升 。正如李红京预测的那样 ，新能源汽车市场已经从政策驱动转变为“政策+技术+市场”驱动，将迎来全面市场化的转折点 。
“道通科技新能源数字化集成解决方案正式发布”
“道通科技与华为数字能源签署全面合作协议 ”
在政策引导和技术变革的推动下 ，新能源汽车在节能 、环保、使用维护成本和智能出行等方面逐渐显示出优势。消费者对新能源汽车的接受度越来越高 ，需求也在不断释放 。在技术发展层面，三电技术 、人工智能 、大数据等核心技术都在新能源汽车产业发展中发挥着不可或缺的作用 。
未来5-10年 ，随着产业成熟度的不断提高 ，购买新能源汽车将成为主流。根据彭博的预测，到2030年 ，全球新能源汽车销量将达到3000万辆 ，渗透率将达到28% 。到2040年，全球销量有望达到6000万辆 ，渗透率将提升至55% 。
道通科技新能源事业部总经理文杰介绍了新能源行业的市场机遇。
在此背景下 ，道通科技将战略重心放在新能源后市场，这是道通科技寻找企业第二发展曲线的重要方向。道通科技新能源事业部总经理文杰公布了一组数据 。未来10年，新能源汽车保有量将超过1.45亿辆 ，充电桩市场容量将超过一万亿辆 ，充电运营市场容量将超过一万亿辆，新能源汽车维修市场容量将达到3000亿辆 。
道通科技财务报告显示 ，2021年 ，尽管受到新冠肺炎疫情的影响，道通科技仍实现营业收入近16亿元 ，同比增长31.9%。2021年上半年营收10.46亿元 ，同比增长75.8% 。李红京总结道，“未来 ，要实现高年增长率 ，挑战依然艰巨 。面对汽车产业新能源化、智能化的历史性变革机遇，我们必须迎头赶上 ，牢牢把握汽车产业新能源化 、智能化的大趋势 ”。
因此 ，李红京明确了道通科技新能源的战略方向:以智能电池检测技术和车桩兼容技术为核心，深度应用AI和大数据云平台的技术能力，聚焦诊断 、检测、充储全环节 ，贯穿新能源诊断检测系统产品、智能充电检测系统产品 、阶梯利用和能源管理三大业务飞轮 。
四项核心技术应对行业痛点
道通科技始终专注于汽车智能诊断检测分析系统和汽车电子元器件的研发 、生产、销售和服务 。已上市智能读码卡产品 、乘用车智能综合诊断系统 、“四合一”胎压传感器、ADAS标定系统等产品。 ，并在汽车后市场有着深厚的地位 。
《新能源汽车车主痛点分类》
在汽车后市场，未来将发展新能源汽车后市场 。道通科技新能源战略的出发点始终致力于解决行业痛点。有哪些痛点？安全 、充电难 、维修难等问题将伴随新能源汽车的整个普及过程 。
根据艾瑞研究 ，61%的用户在购车时注重电池质量和稳定性 ，59%的用户注重续航 里程 （ 查成交价 | 车型详解 ）、充电便利性和续航时间，54%的用户注重汽车安全性 。可以预见 ，电池和充电问题成为制约潜在用户购买新能源汽车的主要障碍 ，也是用车的核心痛点。
文杰表示，新能源汽车车主主要面临四大问题:一是车桩兼容性差 ，无法充电 ，一次性充电成功率低。二是充电桩不可靠，故障率大于10% 。目前近30%的收费订单因跳枪异常而结束 。三是安全风险高 ，电池安全事故频发。第四 ，电池寿命衰减快，过度充电和不平衡会导致加速衰减 。
在新能源汽车的维修中，也有三大痛点亟待解决:一是维修风险高 。如果有些操作稍有不规则 ，就会有热失控 、高压触电等风险。其次 ，不同的车厂/电池厂需要不同的检验工具，电池很难获得专用的检验工具；三是维护效率低 。目前主流的检测方案需要依靠循环充放电来完成对电池组或电池模块的检测 。电池最快要2-3天才能修好。
道通科技的解决方案也随之而来 。在产品策略上 ，道通科技将构建数字化的一体化生态系统:通过构建新能源诊断检测系统的工具生态系统 ，快速开启新能源业务的第一个飞轮 。拓展新能源智能充电检测系统生态，突破第二飞轮。延伸新能源 、能源管理、储能生态的梯级利用 ，改造第三飞轮 。
道通科技新能源事业部总经理文杰发布新产品 。
道通科技的新能源诊断检测系统涵盖了新能源诊断仪 、充放电电机 、锂电池平衡维护测试仪、密封性测试仪等几大重磅产品。通过道通科技的诊断检测系统 ，可以准确定位故障点，准确检测评估电池状态 ，提供维修解决方案。据了解 ，通过道通科技充分发挥诊断系统的兼容性优势，检测和维护效率可提高60% 。
道通科技的新能源智能充电检测系统包括交流系列和低功率DC、快充和过充系列产品 。文杰表示 ，道通科技将车桩兼容技术与电力电子技术相结合 ，可有效提升车桩兼容性99.5%。此外，结合辅助电池平衡和AI健康充电模式，可减少续航里程衰减的问题 ，续航时间最高可提升20% 。
值得一提的是 ，道通科技的智能充电检测系统，可以为不同场景的客户提供“端云结合 ”的针对性系统解决方案 ，包括汽车维修 、家庭充电 、运营车队、工作/营业场所 、快充站等 。
根据中国汽车技术研究中心的数据 ，2021年我国动力电池退役总量约20万吨，到2025年 ，仅在中国这一数字就将上升到约78万吨 ，到2030年，电池材料回收市场将超过1000亿元空 ，这是产业链的下一个发展机遇。
道通科技也将在这一领域有所布局 。未来将构建动力电池分选标准和动力电池寿命周期检测系统 ，助力退役动力电池在储能 、基站、备份能源等领域的应用，打造全新的储能生态 。
“车桩兼容技术 、安全充电技术 、智能电池检测技术和电池延寿技术是道通科技的四大核心技术。 ”文杰强调 ，道通科技的数字化集成解决方案包括新能源诊断检测系统和智能充电检测系统两大系统 ，以及道通云生态的一个生态平台 。未来，道通科技将从诊断、检验 、充电 、存储等方面实现信息的无障碍流通，助力解决新能源汽车产业的电池和充电问题 ，推动新能源汽车产业数字化的可持续发展 。
争创新能源后做市场领导者
不可否认 ，新能源汽车的后市场与传统汽车的后市场有一定的联系，但也有很多不同之处。比如新能源汽车零部件数量减少 ，维修频率也会降低 ，主要集中在三电领域；此外，新能源汽车的销售多以直销模式为主 ，售后体系不够完备 。这也意味着 ，要拓展新能源汽车的后市场，道通科技面临的市场环境也将发生变化 。
道通科技董事长李红京致辞
李红京给出了道通科技市场的战略方向 ，即坚持强引擎 ，整合自身资源优势和行业资源优势，实现互利共生发展。一是坚持巩固现有市场优势 ，构建集产品、服务 、培训为一体的赋能体系。二是要结合自身核心技术优势 ，打造优秀品牌，在重点市场和客户上取得突破 。三是积极配合开放平台建设 。
在运营层面，道通科技国内销售总监蔡鹏表示 ，“结合道通科技在后市场积累的50万家维修门店资源 ，将为后市场提供包括专业工具和维修流程在内的赋能体系，帮助门店加速升级 ，抓住机遇 ，增加新能源维修网点的覆盖面。”
为进一步了解市场情况，道通科技调查了新能源维修店改造投资意愿 。数据显示 ，40%的受访门店愿意投资2-5万元购买新能源维修设备 ，30%的门店愿意投资5-10万元 。这也意味着，未来五年新能源维修设备将形成数百亿的市场规模 ，而随着新能源汽车的普及 ，这个数字在未来还会爆发。
道通科技国内销售部总监蔡鹏介绍道通科技国内市场布局 。
“目前我们已经有两款产品在售，新产品将在明年年初全面上市 。 ”蔡鹏指出 ，道通科技新能源产品的短期目标是尽快覆盖市场 ，提升新产品的知名度和影响力。长期目标是成为整个行业的领导者 。“这也符合我们道通科技一贯的作风，我们要全力以赴去做 。 ”
在销售网络方面，道通科技中国成立了专业的新能源销售团队。此外 ，随着产品的发布 ，道通科技中国将在各省会城市设立新能源维修授权服务中心，在50个城市建设新能源车型经销商 ，认证50家新能源合作维修店 ，构建新能源汽车维修授权网络 。 @2019
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